O2Oとは、オンラインからオフラインへユーザーの行動を促す手法です。この記事では、O2Oマーケティングに取り組みたいと考えている企業の担当者へ向けて、O2Oの概要や重要視されている背景などを解説します。
O2Oとは何か
O2Oとは、ユーザーをオンラインからオフラインへ誘導し、購買を促すマーケティング施策です。O2Oは「Online to Offline」の略であり、「On2Off」と表現される場合もあります。
自社のWebサイトやSNSなどを介して実店舗で使えるクーポンを発行する方法などが、代表的なO2O施策です。
O2OとOMOの違いは？
O2Oと混同されやすい言葉として「OMO」があります。OMOは「Online Merges with Offline」の略であり、日本語で表すと「オンラインとオフラインの統合」という意味です。つまり、OMOはオンラインとオフラインを区別せずに融合し、ユーザーの体験を向上させるマーケティング施策です。
それに対してO2Oはオンラインとオフラインの区別があり、オンラインからオフラインへ送客する目的があります。
O2Oと併せて抑えたい「オムニチャネル」と「マルチチャネル」
O2OやOMO以外にも、オムニチャネルやマルチチャネルなどのマーケティング手法があります。それぞれの特徴について解説します。
オムニチャネルとは？
オムニチャネルとは、自社が保有するすべてのチャネルを連携させ、ユーザーへアプローチするマーケティング手法です。「オムニ（omni）」は、ラテン語で「すべての」という意味です。
マルチチャネルとは？
マルチチャネルとは、複数のチャネルを活用してユーザーとの接点をもち、売上アップにつなげるマーケティング手法です。すべてのチャネルを連携させるオムニチャネルとは異なり、マルチチャネルでは各チャネルが独立しています。
O2Oが重要視されるようになった背景
O2Oはなぜ重視されているのでしょうか。ここでは、その背景について解説します。
スマートフォンなどが普及した影響
現在はスマートフォンやタブレットなどのモバイルデバイスが普及し、いつでもどこでも情報を得られるようになりました。実店舗へ行く場合、地図アプリやGPS機能を利用する人も珍しくありません。そのため、実店舗の近くにいるユーザーにオンラインを介したアプローチを行うと、商品の購入をダイレクトに促すことが可能です。
SNSを通した情報共有が一般化している
近年、InstagramやX（旧Twitter）などのSNSを介した情報の共有や拡散が当たり前になっています。実際に商品やサービスを利用した消費者の意見を参考にしたい人も多く、SNSの影響力は無視できません。そのため、各店舗が自らSNSのアカウントを作り、宣伝に取り組むパターンが多くなっています。
実店舗が再注目されている
ECサイトなど、インターネットを介した商品やサービスの購入が増えている反面、実店舗の魅力も再評価されています。たとえば、商品の試着や試用などは、実店舗でないとできません。実店舗しか提供できない顧客体験をしてもらうため、O2Oに力を入れる企業が多いです。
O2Oマーケティングで企業が得られるメリット
O2Oマーケティングに取り組むと、企業にとってさまざまなメリットがあります。以下で具体的に解説します。
新規顧客の獲得につながる
実店舗による宣伝や集客には限界がありますが、オンラインならより幅広いユーザーに対してアプローチできます。まずはオンラインで認知度を高めたうえで実店舗への来店を促すと、スムーズな新規顧客の獲得を期待できます。
顧客のニーズに合う施策を打ちやすい
O2Oマーケティングは、各ユーザーのニーズに合わせて施策を実施できます。自社のWebサイト、SNS、検索エンジンなどからユーザーの属性や行動データに関する情報を得られるからです。そのため、オフラインのみの施策に取り組むよりも、成果につながりやすいでしょう。
リピーターの獲得が期待できる
O2Oマーケティングに取り組むと、再来店も促せます。たとえば、実店舗で商品を購入した顧客にオンラインでクーポンを発行したり、実店舗にしかない魅力や体験を伝えたりすると、リピーターを増やせる可能性があります。
即効性が期待できる
他の施策と比較して即効性がある点も、O2Oマーケティングのメリットです。たとえば、Webサイトやメルマガなどで発行するクーポンに使用期限を設ければ、実店舗で一定の期間内に商品を購入してもらえる可能性が高くなります。
効果測定がしやすい
オンラインを利用して来店を促す方法は効果測定が容易です。たとえば、オンラインでクーポンを発行すれば、実店舗で利用された枚数をカウントできます。また、SNSのフォロワー数や反応の数なども正確に分かります。
O2Oマーケティングで実施する主な施策
O2Oマーケティングでは、具体的にどのような施策に取り組めばよいのでしょうか。主な施策について解説します。
ECサイトと実店舗の連携を強化する
実店舗の他にECサイトを運営すれば、時間や場所に関係なくユーザーが商品を購入できます。そして、ECサイトと実店舗の顧客データを統合して管理すると、サービスの連携が可能です。たとえば、ポイントを実店舗とECサイトの両方で使用できるようにする方法があります。サービスを連携させることで、顧客満足度の向上を期待できるでしょう。
公式アプリを立ち上げ連携させる
O2Oマーケティングの実施に伴い、公式アプリを作るとより効果的です。紙のポイントカードは管理しにくく、紛失しやすいという課題があります。アプリなら顧客が忘れる可能性が低く、データの蓄積も可能です。また、アプリのプッシュ通知の開封率はメルマガよりも高い傾向があるため、効率的なアプローチを実現できます。
SNSを活用した情報発信をする
InstagramやX（旧Twitter）などのSNSは拡散力があるため、積極的に活用しましょう。ユーザーは、情報収集の手段としてSNSを利用しています。新商品やセールの情報などをSNSで発信すれば、多くの人の目にとまる可能性があります。また、SNSではユーザーとのコミュニケーションも重要です。たとえば、ユーザーから質問があれば、丁寧に回答すると印象がよくなります。
位置情報を活用して情報を配信する
スマートフォンの位置情報を活用すると、近隣店舗のセールや割引などの情報も配信できます。広告費をかけずスムーズに実店舗への来店を促せる可能性があります。
店頭受け取りサービスを設ける
店頭受け取りサービスとは、ECサイトで購入した商品を実店舗で受け取る方法です。ECサイトでは一定の金額以上を購入しないと送料がかかる場合がほとんどです。しかし、店頭受け取りサービスを利用すると金額にかかわらず送料が無料になるため、ユーザーにとってメリットがあります。ECサイトで商品を気軽に購入してもらい、実店舗への来店を促すことも可能です。
実店舗で使えるクーポンを配布する
実店舗で利用できるクーポンをオンラインで配布する方法は、O2Oの代表的な施策です。たとえば、メルマガ、SNS、アプリなどを通じて来店時に使えるクーポンを配布するパターンがあります。
QRコードを活用し会員登録につなげる
実店舗でQRコードを読み込んでもらい、会員登録やLINEの友達登録などにつなげる方法も効果的です。顧客は、自分のスマートフォンのカメラをQRコードにかざすだけで登録できるため、手間がかかりません。登録が完了すると新商品の案内やクーポンの配信などができるようになり、実店舗への再来店を促せます。
O2Oマーケティングの成功事例【3選】
O2Oマーケティングを成功させた企業は複数存在します。ここでは、O2Oマーケティングの成功事例を紹介します。
小売業の事例
ある小売企業はO2Oマーケティングに力を入れるため、専門の推進室を設置してさまざまな施策を打ち出しています。たとえば、公式アプリで利用できるカメラを利用すると、商品の撮影だけで検索が可能です。また、実店舗で商品の情報を確認したい場合、バーコードの読み取りにより在庫状況やレビューなどをチェックできる機能もあります。アプリで調べた商品はECサイトでも購入できます。
アパレル業の事例
あるアパレル企業は、公式アプリ、ECサイト、実店舗の連携によるO2Oマーケティングに取り組んでいます。たとえば、商品を購入する際にアプリを提示すると、会員限定価格で購入できます。また、実店舗でアプリを使用して商品のバーコードを読み込めば、ECサイトの在庫状況やレビューの閲覧が可能です。さらに、ECサイトで購入した商品の店頭受け取りサービスも実施しています。
飲食業の事例
ある飲食チェーンでは、実店舗で商品を購入する際に、オンラインで注文や決済ができるサービスを取り入れています。このサービスにより、公式サイトやアプリで注文や決済を行うとレジに並ぶ必要がありません。注文にかかる手間や待ち時間などを減らし、スムーズに商品を受け取れます。また、ポイント制度やオンラインで届けられるギフトなどのサービスがあり、さまざまな角度からO2Oマーケティングに取り組んでいます。
O2Oマーケティングにおける課題と解決策
ここではO2Oマーケティングにおける課題と解決策を紹介します。
O2Oマーケティングにおける課題とは？
O2Oマーケティングに取り組んでオンラインからオフラインへ誘導できても、購入には至らないケースもあります。購入につなげるには、アプローチの工夫が必要です。また、オンラインでは競合他社と比較されやすく、来店に至らない場合も少なくありません。来店を促すには、競合他社を上回る魅力を提供する必要があります。
さらに、O2Oマーケティングでは、オンラインでクーポンを発行する施策が代表的です。購入に結びついても、割引により顧客単価が下がる可能性がある点も課題です。
O2Oマーケティングにおける課題の解決策
O2Oマーケティングに取り組む際、多くの企業が「難しそう」と感じることもありますが、比較的簡単に実施できる課題解決策も存在します。初めてO2Oマーケティングに取り組む企業向けに、比較的簡単に実施できる解決策を紹介します。
| 課題 | 解決策 | 具体的な方法 |
|---|---|---|
| 購入に至らないケース | 簡単なクーポン配布 | 1. クーポンをデザイン 2. プッシュ通知メルマガやSNSで配布 3. クーポンコードを追跡 |
| 競合他社との比較されやすさ | 顧客に特別な体験を提供 | 1. イベントの企画 2. プッシュ通やSNSで告知 3. フォローアップ |
| 割引による顧客単価の低下 | バンドル販売 | 1. 人気商品の組み合わせを選定 2. セットをプロモーション 3. レビューを活用 |
まとめ
スマートフォンやSNSの普及により、O2Oマーケティングの重要性が増しています。実店舗にしかない魅力もあるため、オンライン上で認知度を高めてオフラインへの来店を促しましょう。
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