ホテル経営において、効果的なマーケティング施策の実施は、宿泊客を増やすための重要な要素です。
ホテルマーケティングとは
ホテルマーケティングとは、予約数を増やすための戦略的な活動全般です。顧客ニーズを深く理解し、ホテルの魅力を効果的に伝えることが重要です。
顧客調査とデータ分析で要望を把握し、宿泊プランやサービスの開発、プロモーション活動、価格設定などを行います。継続的なデータ分析と改善によって、競争力を高められます。
ホテルマーケティングが重要な理由
近年、ホテル業界では競合ホテルの増加により、顧客獲得競争が激化しています。カプセルホテルやゲストハウスなどの簡易宿所は、低価格で大人数を収容できる強みがあり、従来型のホテルが価格だけで対抗することが困難です。
また、インターネットやSNSの普及により、消費者はさまざまなホテルを容易に比較検討できます。口コミや体験レポートを参考に選ぶ傾向が強まっているため、自社のホテルならではの価値や魅力を効果的に伝えるマーケティング戦略が不可欠です。
ホテルマーケティングの施策8選
ホテル業界で効果的な集客や予約増加を実現するために、特に重要な8つのマーケティング施策について解説します。
デジタルマーケティング
デジタルマーケティングとは、Webサイト最適化、モバイル対応、予約システム、SEO／MEO対策など、オンラインツールを活用して顧客獲得と予約増加を目指す手法です。分析ツールで容易に効果測定ができます。
また、自社アプリの開発により、顧客情報管理やパーソナライズサービスが可能となり、顧客ロイヤルティの向上につながります。
アウトバウンドマーケティング
アウトバウンドマーケティングとは、テレビCM、ラジオ広告、新聞・雑誌広告などのメディアを活用して、潜在的な顧客に直接アプローチする手法です。従来型の戦略として、看板設置や折込チラシなども含まれます。
幅広い層へ情報を発信し続けるため、短期間で大きな認知度を得られますが、費用負担も大きくなる点がネックです。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、価値ある情報を提供して顧客の興味を引き、最終的に予約につなげる手法です。単なる宣伝ではなく、顧客にとって有益な情報を発信することがポイントとなります。
主な手法には、動画コンテンツやブログ、メールマガジンなどがあり、費用を抑えられる点がメリットです。
独自性を持たせたコンテンツ運用が成功の鍵となります。
SNSマーケティング
SNSマーケティングとは、X、Instagram、TikTok、Facebookなどのプラットフォームで、公式アカウントを通じてユーザーとつながり、認知度を高める手法です。
インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングとは、SNS上で多数のフォロワーを持つ人物の影響力を活用し、ホテルの認知度を高める手法です。広義ではSNSマーケティングのひとつと位置づけられます。インフルエンサーによる実際の宿泊体験を紹介することで、通常の広告より信頼性の高い訴求が期待できます。
ただし、依頼費用はフォロワー数に比例して高額になる傾向があり、予期せぬ炎上リスクも存在します。また、ステルスマーケティングに陥らないため、広告である旨の明示や透明性の確保が重要です。
OTAマーケティング
OTAマーケティングとは、楽天トラベルやじゃらんといったオンライン旅行代理店（OTA）を活用して、集客を目指す手法です。OTAでの掲載順位を上げることで、ホテルの認知度を高め、予約増加につなげます。
現在、宿泊予約の多くがOTA経由で行われているため、OTAはホテルにとって重要な販売チャネルです。魅力的な画像登録や文章作成、良い口コミ評価につながるサービス提供といった継続的な取り組みが不可欠です。さらに、OTAの評価向上は公式サイトへのアクセスを増やし、直接予約の増加にもつながります。
口コミマーケティング
口コミマーケティングとは、宿泊者の体験談や評価を戦略的に活用し、集客につなげる手法です。
また、感想を共有してくれた顧客への特典提供など、良質な口コミを増やす積極的な取り組みも効果的です。顧客自身による実体験の共有は高い信頼性を持ち、比較的少ないコストで大きな効果が期待できるマーケティング手法といえます。
ブランドマーケティング
ブランドマーケティングとは、ホテル独自の個性と価値を明確に打ち出し、競合ホテルのなかで存在感を高める手法です。独自のコンセプトを確立し、ホテルの特徴や提供価値を表現することが重要です。
ホテルマーケティングを成功に導く5ステップ
ペルソナを設定する
ペルソナとは、リアリティのある具体的な顧客像のことです。宿泊履歴や顧客からのフィードバックを分析し、主要な顧客層の傾向や行動特性を理解します。そこから年齢、性別、職業といった基本情報に加え、趣味、価値観、旅行目的など詳細な特性を設定します。市場動向や顧客ニーズの変化に応じて、定期的に見直すことも重要です。
ペルソナの例
| ペルソナ名 | 年齢 | 職業・属性 | 旅行目的 | 主なニーズ |
|---|---|---|---|---|
| 田中一郎さん | 40歳 | ビジネスパーソン | 出張時の快適な宿泊 | 高速Wi-Fi、ワークスペース、静寂 |
| 佐藤さん夫婦 | 30-35 | カップル・共働き | 週末・記念日のリラクゼーション | ロマンチックな空間、充実アメニティ |
自社の強みを明確にする
自社のホテルの強みを明確にするためには、SWOT分析が有効です。内部環境（設備、サービス、人材など）と、外部環境（市場動向、競合状況など）のそれぞれについて、プラス要因（強み、機会）とマイナス要因（弱み、脅威）を整理します。この分析を通じて、自社のホテルの独自性や優位性を明らかにし、マーケティング戦略に活かすことができます。
SWOT分析の例
| 内部環境 | 外部環境 | |
|---|---|---|
| プラス要因 | 強み ・最新の設備（例：最新フィットネス機器やスマートルームシステムの導入） ・質の高いサービス（例：経験豊富なコンシェルジュの対応） ・優秀な人材（例：定期的な研修で高いホスピタリティを維持） | 機会 ・観光需要の増加（例：インバウンド需要の拡大に伴う新規顧客の獲得） ・地域イベントとの連携（例：地元の祭りや展示会とのコラボレーション） ・市場の高級志向の高まり（例：ラグジュアリーホテルの人気上昇） |
| ネガティブ要因 | 弱み ・一部施設の老朽化（例：改修が必要な客室エリア） ・サービスのばらつき（例：接客品質にムラがある） | 脅威 ・新規競合の台頭（例：近隣エリアでの新規高級ホテルオープン） ・オンライン評価の悪化リスク（例：SNSでの低評価が拡散する可能性） |
競合を分析する
効果的なマーケティング戦略には、競合との差別化ポイントの明確化が不可欠です。競合ホテルを特定し、所在地や客室数、価格帯などの基本情報を収集します。さらに提供プランやサービス内容を詳細に分析し、自社と競合のポジショニングを可視化します。市場における自社の立ち位置の把握により、効果的な差別化戦略の立案が可能です。
競合分析の例
| 競合ホテル名 | 所在地 | 客室数 | 価格帯 | 提供プラン/サービス | 市場ポジショニング | 差別化ポイント |
|---|---|---|---|---|---|---|
| ホテルA | 市中心部 | 150 | 高価格帯 | ビジネス向け、ラグジュアリーな宿泊 | 高級ビジネスホテル | 最新設備と充実したコンシェルジュサービス |
| ホテルB | 郊外 | 100 | 中価格帯 | ファミリー向け、レジャー重視 | 家族向けリゾートホテル | 広々とした施設と自然環境を活かしたリラクゼーション空間 |
| 自社ホテル | 市中心部近郊 | 120 | 高価格帯 | ビジネス＆カップル向け宿泊 | ニッチな高級市場（ビジネス・カップル向け） | 独自のデザインとパーソナライズされたサービス |
コンセプトを設計する
コンセプト設計では、これまでの分析結果を踏まえ、ホテルの特色や価値を明確に定義します。設定したペルソナのニーズや特徴を反映させ、自社のホテルの強みを活かしたテーマを設定しましょう。設定したコンセプトが、マーケティング活動の方向性を示すものとなり、一貫性のあるブランドイメージの構築につながります。
マーケティング戦略を実施する
設計したコンセプトに基づき、具体的なマーケティング戦略を立案・実施します。各部門と連携して、一貫性のある施策を実施することが重要です。また、客室稼働率や顧客満足度などのKPIを設定し、定期的に効果測定を行います。継続的に進めるなかで、市場に合わせた柔軟な対応も必要となります。
ホテルマーケティングの成功事例
公式アプリの充実
創業以来、黒字経営を続ける大手ビジネスホテルチェーンAは、出張の多いビジネスワーカーをターゲットに、リピーター獲得に成功しています。
自社開発の公式アプリによる予約システムや、会員ランクに応じたポイント付与制度のほか、キャッシュバックキャンペーンなど、独自のデジタル戦略が特徴です。OTAに依存しない戦略が、明確な差別化につながっています。
複数のブランドでコンセプトを細分化
国内外に多数の拠点を展開するリゾートホテルグループBは、複数のホテルブランドを戦略的に運営しています。各ブランドには「非日常」「地域性」「家族向けアクティビティ」などの異なるコンセプトを設定し、ターゲット層を細分化しています。
SNSを使い、各ブランドのコンセプトを明確に打ち出すことで、ブランディングの確立につなげました。
SNSで魅力を発信
「リーズナブル」「スタイリッシュ」をコンセプトにしたホテルチェーンCは、SNSマーケティングに注力しており、Instagramを中心に、美しい写真や英語での情報発信などを行っています。
インバウンド需要も意識した視覚的に魅力的なコンテンツ戦略が特徴です。TikTokも活用し、メインターゲットである若年層やファミリー層の認知度向上にもつなげています。
アプリ開発はホテルマーケティングの有効な施策
アプリは、顧客ロイヤルティの向上と競合他社との差別化に貢献します。また、紙媒体やOTA手数料と比較して販促コストの削減や、チェックイン・チェックアウト手続きのオンライン化による業務効率化も図れます。収集したデータに基づくマーケティング戦略の立案も可能です。
ホテルにおけるアプリ導入の成功事例【第一寶亭留／翠山亭】
北海道内に7つの宿泊施設を運営する株式会社第一寶亭留さまは、リピーター獲得とロイヤルカスタマーの醸成を目的に、自社アプリを導入しました。
インストールクーポンの提供戦略により、わずか1か月で約500名のダウンロード数を達成しました。そのほかにも、宿泊に応じたスタンプ付与システムを用意し、リピート利用を促進しています。
まとめ
競争激化するホテル業界では、効果的なマーケティング戦略が不可欠です。特に自社アプリの活用は、顧客ロイヤルティ向上、競合との差別化、業務効率化など多くのメリットをもたらします。
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