LTV(顧客生涯価値)を高めるには?

LTV(顧客生涯価値)を高めるには?

顧客一人当たりがお店に一生を通じてどれくらいの利益をもたらしてくれるのでしょうか? その目安になるのがLTV(Life time Value)です。お客さまのLTVを高める方法は、店舗経営において非常に重要なポイントと言えます。

今回はLTVの基本と、LTVを高めるための重要なポイントをまとめました。

目次

LTVって何?

LTVとは「Life time Value」の略称で、顧客生涯価値のことを指します。簡単に説明すると、「一人のお客様が、お店やサービスに対して生涯の通算でいくらお金を使ってくれるか」を数値で表したものがLTVです。

LTVは利益だけで計算するのではありません。数値は、トータルの利益から費用を差し引いて算出します。

たとえば、一人のお客様が生涯で100回、1,000円の商品を購入してくれたとしましょう。その場合、利益は 1,000 × 100 = 100,000円となります。しかし、そのお客様を呼ぶために50,000円の広告費を使っていた場合、LTVは 50,000円となります。さらに、原価が10,000円だとすれば、その10,000円分も差し引かなければなりません。

つまり、LTVを高めるには利益と広告を含めたコストのバランスを取らなくてはなりません。

LTVを高める方法

それではLTVを上げるためにはどうすれば良いのでしょうか。LTVを増やすためには大きく分けて3つの方法があります。

  1. 来店回数を増やす
  2. 平均単価を引き上げる
  3. お客様の獲得費用や維持のための広告費を減らす

販促活動をどの対象に行うかという点では、新規のお客様よりもすでにご来店いただいている既存のお客さまに対して行うことが重要です。既存のお客さまの再来店を促す方が、新規のお客さまの獲得に比べて広告費は安く済むという利点があります。

キャンペーンやクーポンの活用が重要

既存のお客さまに対して先ほどの3つの施策を行う場合、どのような方法が効果的でしょうか?平均単価の引き上げにはサービスの質の向上も必要ですが、来店回数の増加や獲得単価については比較的簡単に取り組むことができます。

来店を促す方法の一つとしては、キャンペーンやクーポンの活用があります。料金割引や特典の付与はユーザーから見ても魅力的で、充分な来店の動機になるためおすすめです。

そして、最も重要なポイントはキャンペーンやクーポンをどのようにお知らせするかです。

既存のお客さまであっても、お店のホームページに掲載したクーポンをわざわざ見に来るでしょうか。メルマガやDMでのお知らせも手段の一つですが、メルマガは配信数は多くても開封率が低く、DMは開封率はメルマガよりも良いもののコストと手間が課題です。そのため、開封率が高く手間がかからない便利なツールをご紹介します。

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